Benimm ist wieder in − privat und im Beruf!

Es ist zwar ein allgemein akzeptierter Brauch, jemanden, den man kennen lernt, per Handschlag zu begrüßen. Es gibt aber Situationen, in denen du besser nicht die Initiative ergreifst. Der Handschlag ist ein Zeichen des Vertrauens und des Willkommens.

Daher solltest du dir vorher ein paar Fragen stellen:
Bin ich willkommen?
Freut sich dieser Mensch, mich kennen zu lernen, oder dränge ich mich auf?
Meinen Trainingsteilnehmern bringe ich immer gerne bei, dass ein Gespräch scheitern kann, wenn ich als Verkäufer mit ausgestreckter Pranke auf den Gesprächspartner zugehe. Zumal wenn ich ungebeten und unangekündigt bei ihm kalt akquiriere. Der Gesprächspartner will mich vielleicht gar nicht willkommen heißen und er fühlt sich gegen seinen Willen zum Händeschütteln genötigt.

Ich empfehle, besser abzuwarten, wie der Gesprächspartner auf meinen Besuch reagiert. Streckt er die Hand zum Gruße aus, werde ich sie gerne ergreifen. Wenn die Hand nicht zum Gruße gereicht wird, genügt auch ein kurzes Kopfnicken.
In manchen Ländern ist es immer noch eine heikle Angelegenheit, einer Frau die Hand zu geben (in vielen muslimischen Ländern zum Beispiel gilt das als unhöflich, ein leichtes Kopfnicken ist da akzeptabel). Ich habe allerdings auch festgestellt, dass Frauen, die die Initiative zu einem festen Händedruck ergreifen, fast überall als offen und entgegenkommend eingestuft werden und einen positiven Eindruck hinterlassen.

Wie gehst du in das Gespräch?

In der linken Hand hältst du deine Tasche/Mappe mit den Unterlagen und in der rechten Hand hast du deine Visitenkarte. Gehst du jetzt in ein Unternehmen rein, so wirst du am Empfang landen. Mit der Begrüßungsformel "Schönen guten Tag, ich bin Vorname/Nachname von XYZ GmbH" wirst du schon einen professionellen Eindruck hinterlassen. Das kannst du nur noch steigern, in dem du bei der Nennung deines Vornamens sofort deine Visitenkarte überreichst. Was wird dein Gegenüber tun? Klar, sofort nach der Karte greifen.

Welche Vorteile hast du davon?

• Du hast sofort deine persönliche Visitenkarte hinterlassen und im Regelfall bekommst du ebenfalls eine Visitenkarte
• Bei telefonischen Rückfragen der Empfangsdame liest sie von deiner Visitenkarte ab und es folgt die Ansage: "Hier am Empfang ist Vorname/Nachname von der XYZ GmbH" und weniger die Ansage: "Hier ist ein Typ der sie sprechen will..." Allein damit steigen deine Chancen auf ein Gespräch mit dem Entscheider um 70 Prozent.

Hast du die Visitenkarte überreicht und dein Gesprächspartner reicht dir jetzt die Hand zum Gruß − prima, dann hast du bis jetzt alles richtig gemacht.

Händedruck und erster Eindruck

Die persönliche Distanzzone (ca. 80 Zentimeter) hängt von der kulturellen Prägung, von gesellschaftlichen Vorgaben und vom jeweiligen Typ ab.
So üben introvertierte Menschen meist einen anderen Händedruck aus als extrovertierte. Personen, die du erstmals kennen lernst, solltest du nicht gleich mit beiden Händen begrüßen. Also nicht gleichzeitig mit der rechten Hand die rechte Hand des Gesprächspartners und mit der linken Hand den Ellebogen, Oberarm und Schulter des anderen ergreifen. Zudem ist es unangebracht, wenn du mit deiner rechten Hand die rechte Hand des Gesprächpartners drückst und gleichzeitig dessen Handaußenfläche mit der linken Hand umgreifst.

Der Handschlag als solcher bereitet vielen Menschen Kopfzerbrechen. Es gibt etliche Formen von Handschlägen. Manche "quetschen" einem die Hand, andere Hände fühlen sich viel zu leicht, viel zu schwerelos oder viel zu fettig und schwammig an. Hier ist ein Mittelmaß angebracht. Nicht zerquetschen, nicht zu lose und nicht zu lange. Ein paar Sekunden genügen. Wessen Hand zu lange geschüttelt wird oder gehalten wird, der fühlt sich meist verunsichert und unwohl.

Immer beachten: beim Händeschütteln Blickkontakt halten!

Wer grüßt wen zuerst?

Mit folgender Faustformel lässt sich diese Frage schnell lösen:

• Der Rangniedrigere grüßt den Ranghöheren.
• Der Jüngere grüßt den Älteren.
• Der Herr grüßt die Dame.

Du bist im Business tätig und besuchst als Verkäufer Geschäftskunden? Dann habe ich hier die formelle Kleidung:

To−do für Männer:

• Anzug in gedeckter Farbe
• Kombination Sakko/Hose
• Socken, die lang genug sind, um den Blick aufs nackte Bein zu vermeiden
• Ordentliche Rasur
• Ordentliche Frisur
• Deo
• Gepflegte saubere Fingernägel
• geputzte Schuhe

Tabu für Männer:

• Tennissocken
• schmutzige Schuhe
• Abgelaufene Schuhsohlen
• Bunte Socken mit Comicmotiven
• Krawatten mit Comic− oder sonstigen Figuren
• Sandalen
• Groß gemusterte Jacketts.

To−do für Frauen:

• Feinstrumpfhosen
• Dezentes Make−up
• Deo
• Hosenanzüge
• Kostüme
• Geschlossene Schuhe
• Gepflegte Fingernägel

Tabu für Frauen:

• Durchscheinende Blusen
• Schweres Parfüm
• Miniröcke
• Aufdringliches/grelles Make−up
• Schulterfreie Kleidung
• Viel Schmuck
• Zu großes Dekolleté
• Piercing (Ausnahme: allenfalls in Kreativberufen)
• Tattoos
• Achselhaare
• Beinhaare.

Frauen erinnern sich nach dem Gespräch besser an das Erscheinungsbild ihres Gesprächspartners als Männer. Das haben Psychologen der Universität von Ohio in Tests mit Studenten herausgefunden. Der Unterschied sei zwar gering, doch er passe zu früheren Studienergebnissen, wonach Frauen häufig sensibler mit fremden Menschen umgehen.

Die wenigsten Menschen wissen, wie sie bei einer ersten Begegnung auf andere wirken, obwohl den meisten von uns bewusst ist, dass die ersten Sekunden entscheidend sind. Nimm dir Zeit und üb die Begrüßung per Handschlag mit deinen Freunden und Kollegen. Als optimal gilt normalerweise ein Händedruck, bei dem die Handflächen aufrecht sind und der Griff bei beiden gleich stark ist.

Du kennst ja sicher noch den Spruch: "Kleider machen Leute!" oder "Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance!" Handele danach!

Verkäufer fragen − Werner antwortet:

Werner,
ich bin bereits seit einigen Jahren im Verkauf tätig und ich musste in der letzten Zeit viele Kaltanrufe tätigen, um meine Quote zu erreichen. Viele meiner Kunden sind sehr loyal zu uns und geben mir gerne weitere Empfehlungen. Diese reichen aber nicht aus, um meine Ziele so zu erreichen. Ich bin auch aktiv in einigen Verbänden, das reicht ebenfalls nicht aus und ich muss mich also mit den von mir so ungeliebten Kaltanrufen beschäftigen. Ich habe es auch noch nie geschafft, meine Kunden mit der Kaltakquise in eine sofortige Kaufbereitschaft zu bringen. Hast du einige Ideen, wie ich da vorgehen soll?
Marcus

Marcus,
Kaltakquise ist einfach, da du in kurzer Zeit viele Anrufe/Besuche tätigen kannst. Kaltakquise ist ein hartes Brot, da du viele Absagen bekommst.
Mein Ansatz ist, dass du einen Tag in der Woche damit verbringst, Empfehlungen zu verdienen, nicht danach zu fragen. Empfehlungen verdienst du nur, wenn du Vertrauen zu deinem Gesprächspartner aufgebaut hast und die Basis für Vertrauen ist die Wahrheit. Wie gehst du um mit der Wahrheit? Oder kennt dein Kunde nur dein Verkäufergeschwätz? Nur wenn du die Wahrheit sagst, baust du Vertrauen auf und entwickelst eine langfristige Kundenbeziehung. Hör nicht auf deine Team− oder Verkaufsleiter, die dir permanent einreden, aus jedem Interessentengespräch eine Empfehlung mitzubringen. Du musst dir erst die Empfehlungen verdienen. Nur dann setzt du dich an die Spitze: mehr Termine, höhere Abschlussquote, mehr Provisionen für dich.

Weiterhin "fette Beute im Tagesgeschäft"
Werner F.

Bekommt der Kunde was er will?

Ein Interessent betritt das Autohaus und interessiert sich für einen 3er BMW. Sein Wunsch: eine bestimmte Ausstattung u.a. mit Ledersitzen in braun.

Leider hat der Händler nur das Modell mit den Ledersitzen in schwarz, dafür sofort lieferbar. Was macht der Händler? Er schwatzt dem Interessenten das Modell mit den schwarzen Ledersitzen auf − mit einem entsprechenden Rabatt.

Der Interessent bekommt den Wagen sicher 2.000 Euro günstiger. Aber er fährt nicht sein Traumauto. Dass er weniger dafür bezahlt hat, vergisst er nach wenigen Tagen und er träumt weiter von seinem Traumwagen mit brauner Lederausstattung. Den Nachlass hat er schon längst vergessen.

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