Deine Uhr steht wieder auf Null.

Jetzt geht es in das Jahr 2010. Ich wünsche dir, dass du deine Ziele erreichst.

Wenn du ein bestimmtes Verkaufs−System benutzt, dann solltest du dich fragen: WARUM?

In meinen über 30 Jahren Verkaufen habe ich zig Verkaufs−Systeme (u.a. Hardselling, Softselling, NLP, NLS, Miller−Heimann etc.) kennen gelernt. Alle waren darauf ausgelegt, den Umsatz anzuheben. Ich benutze sie nicht, ich trainiere sie nicht und ich glaube auch nicht an den Erfolg dieser Systeme.

Finde bei deinen Kunden und Interessenten ihren Druck und ihre Schmerzen heraus. Nenne die Defizite. Entwickle einen Vorvertrag. Wirbele mit deinen Powerfragen. Lass die anderen Verkaufs−Systeme, die sich ausschließlich auf den Verkauf konzentrieren, einfach weg.

Sind deswegen alle Verkaufs−Systeme schlecht? Nein. Nur, die meisten Verkaufs−Systeme bringen dich durcheinander, sie sind mehr verkaufsorientiert als kundenorientiert, sind manipulativ und umständlich.

Ich kenne hunderte solcher Systeme und viele Trainingsteilnehmer wissen, dass ich kein Freund dieser Systeme bin. Hier kommen einige Fragen von Leuten, die sich schon intensiv mit dem Thema beschäftigt haben.

Gibt es ein Verkaufs−System das am besten arbeitet?
Nein.

Gibt es ein Verkaufs−System das an der Spitze steht?
Nein.

Gibt es ein Verkaufs−System das immer funktioniert?
Nein.

Gibt es ein Verkaufs−System das du bereits erfolgreich eingesetzt hast?
Nein.

Gibt es ein Verkaufs−System das du mir empfiehlst?
Nein.

BEACHTE: Ein System erfordert immer Tonnen von irgendwelchen Studien, Dokumentationen, Befragungen schriftlich und mündlich und dazu manipulative Techniken über das "Wie". Das sind alles Systeme um das VERKAUFEN.

Regel Nr. 1: Wir lassen uns ungerne etwas verkaufen, wir lieben es zu kaufen.

Keines der Verkaufs−Systeme konzentriert sich auf die Kaufmotive des Kunden. RIESENGROSSER FEHLER.

In den vergangenen Jahren habe ich meine Trainingsteilnehmer immer wieder gefragt: "Wie viele von Ihnen haben ein solches Verkaufs−System gelernt?" Ungefähr 20−30% der Teilnehmer heben die Hand.

Jetzt kommt meine zweite Frage: "Wie viele von Ihnen wenden ein solches Verkaufs−System an in jedem Verkaufsgespräch?" Vereinzelt hebt jemand die Hand.

Wenn ich nach dem Grund frage, bekomme ich folgende Antworten:

"Passt nicht immer in der Situation." "Zu manipulativ." "Zu kompliziert." "Bringt mich durcheinander." "Funktioniert bei meinen Kunden nicht." "Fühl mich nicht wohl dabei." "Kann mich damit nicht identifizieren."

Der Unterschied zwischen einem Verkaufs−System und dem Aufbau einer Kaufatmosphäre wird entscheidend dazu beitragen, wie du am Ende des Monats, am Ende des Quartals oder am Ende des Jahres auf deine Ergebnisse, dein Einkommen und deine Kundenbeziehung blickst.

Ich bezeichne das auch als Authentizität (das typische, spezielle einer Person).

Was macht dich authentisch? Mit deinen positiven Aktivitäten baust du Vertrauen auf, Glaubwürdigkeit und sie vertrauen dir. Diese Elemente formen deinen Namen und dein Ansehen. Und klar machst du Aufträge.

HINWEIS: Authentizität ist niemals Teil eines Verkaufs−Systems. Deswegen bin ich ja auch gegen diese Systeme. Systeme konzentrieren sich immer auf den Verkaufsprozess. FEHLER. GROSSER FEHLER. Authentische Verkäufer schaffen immer eine Kaufatmosphäre mit all den ANDEREN Dingen, die zu diesem Termin geführt haben.

Gehörst du dazu? Dann ist es gut so, ansonsten wird der das Geschäft machen, der die Authentizität hat. Die Authentizität des Verkaufs liegt im Verkäufer, nicht in dem System. Wenn du authentisch rüber kommst, brauchst du es nicht zu sagen oder nachzuweisen. Du bringst es zum Ausdruck und dann spricht es für sich selbst. Die kraftvollste Authentizität kommt sowieso unausgesprochen rüber.

PERSÖNLICHER HINWEIS: Wenn ich in ein Verkaufsgespräch gehe, so liegt meine Authentizität nicht in dem Überreichen meiner Visitenkarte, meiner Broschüre, meiner Verkaufssprache. Meine Authentizität ist mein Buch. Persönlich signiert. Welcher Trainer bekommt den Job − derjenige der das Buch gelesen hat oder der, der das Buch geschrieben hat?

Und jetzt stellst du zu deinem Entsetzen fest, dass du kein Buch geschrieben hast. Okay, wie sieht es dann mit einem Text aus, wie dein Kunde mehr produziert, mehr Profit macht und ansonsten mehr Erfolg hat? Glaubst du, dass so was mehr Power hat als ein Verkaufs−System? Klar ist das so!

Wenn du in ein Verkaufsgespräch gehst, glaubst du dann, dass es wichtig ist, vorbereitet zu sein mit Fragen über deinen Gesprächspartner, mit Ideen und mit genauem Wissen über ihr Geschäft und über ihre derzeitige Situation? Oder konzentrierst du dich lieber auf dein Verkaufs−System? Jetzt gib mir bitte keine Antwort.

Und jetzt sage ich dir auch, dass in manchen Fällen auch ein Verkaufs−System einsetzbar ist. Aber nicht in den meisten Fällen.

Als ein Verkäufer, der werthaltige Argumente vorträgt, sprichst du die Sprache deiner Kunden und Interessenten. Wie sie davon profitieren, welche Vorteile und Nutzen entstehen, wie sie davon mehr produzieren − diese Themen werden jedes Verkaufs−System schlagen.

Wenn du daran interessiert bist, mehr zu verkaufen, dann schaff doch einfach mehr Kaufatmosphäre. Dann sind deine Interessenten auch bereit, bei dir zu kaufen.

Weiterhin "fette Beute im Tagesgeschäft" wünscht dir

3 Tage Powertraining KALTAKQUISITION

Tatsache ist: In jedem Markt gehen 85 Prozent der verfügbaren Neuaufträge an die 5 Prozent der Verkäufer, die das Geheimnis erfolgreicher Kaltakquisition kennen.

Jetzt hast du Gelegenheit, diese Geheimnisse kennen zu lernen und umzusetzen:


28. bis 30. Januar 2010

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